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014 这件事好比西天取经（第3页）

有一个苗子不错。魏启焕说。

卢士平说，我知道你说的是谁。就是太嫩了。

是谁？严桂芳不明白。

魏启焕笑而不语。

卢士平说，他说的是郭小海。

我观察，李非去哪里都是带着他，我看今后他会成为一个小李非。魏启焕说，去年末派他一人去广东一家电器厂参加供货会，会后厂方组织与会代表去泰国旅游，不去的发五千元的现金。他没去，把五千元钱拿回来交公了。

哦——还有这种事？严桂芳说。

魏启焕说，李非说给我听后，我故意去问他，别人厂方给你的钱，你怎么拿回来交公了？你知道他怎么说？

怎么说？严桂芳问。

他说别人凭什么给我钱，还不是因为我是代表商场去的。我不代表商场，他会给我钱吗？所以这个钱是给商场的，不是给我个人的。

认识还不低！严桂芳说。

魏启焕说，有点认死理，所以我说今后又是一个小李非。

商场他们有一个关于收受业务回扣的管理规定。卢士平补充说。

有规定还要人执行啦。魏启焕说，李非这一点叫人不得不佩服。对问题看得很远很深。说实话，在这个问题上，我们好多领导都显得很浅薄。

关于郭小海去年到广东参加供货会一事，卢士平了解得要更全面一些。

厂家是一个做电风扇的企业，在香州有三家客户单位，香洲商场是其中之一。该厂的产品一年在香州总共有几万台的销量。基本上是由三家均分。三家竞争非常惨烈，一台电扇的批发利润只有一两元钱。

为改变这种被动局面，出发前，李非和小海反复磋商，制定了一个后发制人的策略。

供货会上，由于厂家出台了淡旺季均衡供货的原则，让商家们叫苦不跌，有的不得不按淡季的销量额定全年的销量，签订了明年的购货合同。

见小海一直处于游离状态，香州的同行问他作何打算。小海说厂家条件太苛刻，先看看再说。

等别人签完合同离开后，小海摸清了香州两家同行的合同，向厂方提出了五万台的合同数量，这可是比三家全年销售的总量还要多，对厂家无疑是一份意外的惊喜。但小海提出了一个条件，那就是要比其他两家多三个点的返利。

开始厂家有顾虑，不同意在一个地方搞两个价格。小海的理由也很充分，所有厂家的返点都是与数量挂钩的。

经过几轮讨价还价，最后厂家多给了两个点的返利，并同意淡季可以用银行承兑汇票付款。

翻年后，香洲商场在三月下旬拿进了当年的第一批货，直接把批发价格定在了别人的厂价加运费上，其他两家一看，这个价格完全不赚钱，这个生意还怎么做？于是迟迟不敢进货，从而违反了与厂家的合同。

旺季到来后，香洲商场货源充足，一举占据了市场的主导地位。

卢士平说，要是李非还能带小海几年就好了。

这个事好办。严桂芳向卢士平和魏启焕说了自己想法。

卢士平一拍桌子，说这个想法不错！我怎么都没有想到了？

魏启焕说，有句话怎么说来着？文章灌顶，不提不醒。

说罢，三人都开心的笑了。

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