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第13部分（第2页）

Positive　indicators：　令面试官“好”的行为

*　Uses　well　proven　or　familiar　approaches　without　adapting　or　improving。　循规蹈矩，　不求变革。

*　Unable　to　step　back　from　current　issues　to　identify　potential　opportunities　and　threats。　只顾低头拉车，　不抬头看路。只顾着眼前的事，　没有关注潜在的机会和威胁。

5。　Relationship　Building　for　Influence　与别人建立伙伴关系

Definition　这个能力是什么？

Why　is　it　important？　这个能力为什么重要？

Relationship　Building　for　Influence　is　about　developing　and　managing　relationships　with　and　through　others　to　persuade；　convince　andor　gain　support　in　order　to　improve　business　delivery　and　achieve　impact　for　the　organization。　结交别人，　并通过别人认识更多的人，　建立并维护自己的关系网，　以说服别人，　赢得别人的支持，　从而提高商业效率，　并提高机构的影响力。

Understanding　of　the　value　of　proactive　management　of　mutually　beneficial　relationships　is　an　essential　petency　for　the　majority　of　staff。　大多数员工必须具备这种素质，　他们清楚地明白，　积极地建立并维护双赢伙伴关系是多么的重要。

第一阶段

Persuades　说服别人

第二阶段

Takes　several　steps　to　persuade　采取几个步骤去说服

第三阶段

Maintains　networks　&　plans　impact　维护关系网，　为提高影响力做好计划

第四阶段

Extends　networks　&　uses　indirect　influence　拓展关系网，　并直接施加影响力

Builds　mon　interests。　Identifies　key　influencers　and　decision　makers。　Uses　active　listening　skills　to　demonstrate　interest　and　curiosity　in　what　is　being　said。　使用事实、　数据和理性推断去影响并完成业务。建立共同兴趣点。判断出最有影响力的人和决策拍板的人是谁，　积极地倾听，　表示你对他（她）的兴趣，　对他（她）所说的话很好奇。（备注：　当你强调自己善于倾听的时候，　别忘了：　这可是最起码的要求！）

Uses　a　planned　approach　and　knowledge　sharing　tools　to　build　positive；　reciprocal　relationships。　按照设计好的计划和方法，　以及知识共享的工具去建立积极的、　相互呼应的关系网。

第一节　面试官的“好”与“恶”（8）

Actively　develops　networks　of　internal　and　external　contacts　to　extend　influence；　support　the　achievement　of　business　objectives　and　manage　reputational　risk　in　business　delivery。　Promotes　a　team　approach　to　relationship　management　and　influencing。　积极建立机构内部和外部的关系网，　以扩大影响，　赢得支持，　达成商业目标，　管理信誉危机。使用团队的力量来共建关系网络。

Is　accountable　for　influencing　customers　and　managing　‘high　value’　relationships；　identifying　shared　goals　and　monitoring　delivery　against　those　goals。　Actively　‘lobbies’　and　wins　support　behind　the　scenes。　以影响客户，　管理“高价值”关系网为己任，　判断共同目标，　随时监督这些共同目标是否达成。积极“游说”，　赢得幕后决策者的支持。

Warning　signs：　令面试官“恶”的行为

Positive　indicators：　令面试官“好”的行为

*　Continues　to　work　with　the　same　contacts　without　extending　the　network。　总是和同样的人打交道，　而没有拓展自己的人脉交际圈。（备注：　你是这样的吗？）

*　Builds　one…sided；　‘opportunitistic’　relationships　that　do　not　to　promote　mutual　benefit　in　a　partnership。　所建立的关系是单向的，　走“机会主义”路线，　而不是建立双赢的合作伙伴关系。（备注：　90％的人都是“机会主义”者，　只有机会来临的时候才去扩大交际圈，　而不会主动地去拓展交际圈。）

6。　Holding　People　Accountable让别人承担起应尽的责任

Definition　这个能力是什么？

Why　is　it　important？　这个能力为什么重要？

Holding　People　Accountable　involves　the　ability　to　be　totally　clear　with　others　about　what　has　to　be　achieved；　to　what　standard；　by　when；　within　what　budget；　and　then　make　clear　their　accountability　for　delivery。清晰明了地告诉别人他的工作任务是什么，　该任务的质量要求、　时间要求、　费用标准是什么；　并且，　让别人清楚地明白：　他必须承担起应尽的责任，　并要为自己的行为负责。

It’s　important　to　monitor　performance　against　agreed　objectives　and　measures；　and　dealing　promptly　and　effectively　with　poor　performance。　我们需要根据既定的目标和方案监督别人的工作，　如果他的工作不达标，　我们必须予以干预，　以确保工作效果。

第一阶段

Provides　Direction　提供指导

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