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第151部分（第1页）
毕竟谈判者在他们眼中是客人。
阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规矩，因此，初次与阿拉伯人进行谈判
的人必须特别注意，要尊重他们的信仰，既使你十分虔诚地信仰天主教，那也不要在阿
拉伯人面前表现出来。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果将是不可想象的。
另外，最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客，但因阿拉
伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严，他们的日常生活明显地带有宗教色彩，稍有不慎，就
会伤害他们的宗教感情。通常而言，这是一个话题的禁区。
在对中国人进行演、与中国人进行谈判时，应当了解，中国有几千年的悠久历史文
化传统，受儒家文化熏陶和感染很深，因而，中国人在谈判中也有他们独特的特点。
中国人善良好客，如果你对他们十分真诚，他们也将对你付以真诚，你把他们当成
朋友，他们也会把你当成朋友。一般说来，只要你是善意的，即使做错了事，也很快能
得到原谅，因为儒家文化讲究宽恕别人，以己待人，认为人非圣贤，谁都难免犯错误，
重要的在于及时认识并加以改正。
中国人十分懂得尊重别人，因为中国人信奉一个道理，即〃尊重别人即是尊重自
己〃。所以，谈判桌上他们一般不会盛气凌人、趾高气扬，采用威胁强制手段。他们更
喜欢的是在亲切友好的气氛中把事把情做好。
与中国人相处，你要懂得尊重他们的感情，尊重他们待人接物的方式。中国人一般
都很谦虚含蓄，因为儒家文化要求〃内敛〃。即使他们是某一方面的专家，也会在对方
面前表示谦虚。当然，谦虚只是一种文化熏陶的结果，并不等于在这一领域内不了解情
况、没有自信。
了解了以上这些国家和民族的特点，我们就知道了，在对这些国家的人进行演讲，
与他们进行谈判时，哪些话能说，哪些话不能说，哪些话可以多说，而哪些地方又是话
题的禁区。这对于我们发表演讲和进行谈判都是十分必需的。卡耐基先生也正是在这一
点上多次向人们提出忠告，千万不可讲那些不合场合、使人难堪甚至伤人感情的话，否
则，我们所进行的演讲和谈判就必然出现我们所不希望出现的效果，达不到我们所要达
到的目的。
那么怎样才能达到谈判的目的呢？要想在谈判中达到目的，卡耐基强调必须在谈判
当中，仔细观察你的谈判对手。在第一次谈判中你就必须以高度的敏锐感和轻松自如的
外在形象，捕捉对方的动作、举止，并注意不要过分外露，避免对方采取保护性措施，
隐去真正面目，在见面的瞬间给你造成错觉，导致你在接下来的谈判中采取不适当的战
术和技巧。小王在与小李谈判过程中发现，每当小李遇到恼火的事情时，便会有意无意
地挠胳膊，这给了小王一个明确的信息：挠胳膊心烦意乱。这一发现对于小王来说，
是非常重要的
它成了小王检测对方心理、调整谈话内容的特殊标准。
要了解一个人，可以找本人交谈，也可以查阅他的有关言论著作，还可以找与被了
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